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酒店销售部年度业绩考核方案

更新:2018/6/7  阅读:  栏目:计划范文

酒店销售部年度业绩考核方案提要:拓展线条:其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品,为酒店开发新的客源,以助于拓展更广更大的市场份额,推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近

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  酒店销售部年度业绩考核方案

  201*年酒店面临的市场竞争日益激烈,经营压力将进一步加大。为优化销售部现行内部运作机制,充分调动销售人员的积极性,确保酒店201*年责任制收入指标顺利完成,经报酒店经营管理班子审核特制订此方案。

  一、总体思路

  将销售部的整体工作分为保障、拓展和内控三个功能线条,其中:

  1、保障线条:其主要职能是维护接待好现有的客源,跟进直接到酒店预订和各级领导转交的团体预订及后续接待服务,确保完成部门销售任务,保障酒店总体收入指标xxxx万元能够顺利完成。

  2、拓展线条:其主要职能是宣传酒店、推销酒店产品,为酒店开发新的客源,以助于拓展更广更大的市场份额,推动酒店向4000万元的奋斗目标靠近。

  3、内控线条:其主要职能是录入和建立客户档案资料规范销售合同和订订单管理,协调处理好保障和拓展线条的关系,达到部门业务顺利推进之管理目标。

  二、考核方案

  (一)保障线条

  1、工资福利

  保障线条的销售人员按酒店主管级定薪定福利,具体参照酒店薪酬福利政策执行。

  2、客源界定

  (1)由酒店统计20**年1月1日到20--年12月31日期间的到店消费客户名单,此部分客户作为酒店老客户划归保障线条负责;

  (2)直接通过预订部或客人直接上门预订的团体客源,划归保障线条负责;

  (3)公司及酒店各级领导介绍的团体客源,划归保障线条负责。

  3、任务指标

  酒店根据经营的季节性和历史数据下达销售部的全年销售任务,销售部再根据岗位及人员实际情况将销售任务内部分解,具体如下:

  单位:万元

  项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计

  部门 134 87 168 192 183 172 222 213 155 142 171 177 2016

  销售A 销售B 销售C 销售D 销售E

  备注:以上销售任务指标包含客房房租和会议室场租收入

  4、奖惩办法

  (1)当部门没有完成酒店下达的总销售任务指标时,销售人员均不享有业绩提成;

  (2)当部门完成酒店下达的总销售任务指标时,对销售人员按以下办法实施奖惩:

  A、超额完成个人销售任务指标的,按超额部分的2.5%提取业绩提成;

  B、完成个人销售任务指标98%—100%的,销售人员不奖不罚;

  C、完成个人销售任务指标98%以下的,按差额部分的2.5%扣除工资,但扣除金额以工资的10%作为上限;

  D、连续三个月未完成销售任务,酒店有权对其做出降职、降薪、调岗处理。

  5、考核周期及奖惩兑现

  (1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;

  (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;

  (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);

  (4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。

  (二)拓展线条

  除保障线条的限定客源外,新组建市场拓展组负责开发新客源。拓展线条销售人员的激励方案如下:

  1、工资福利

  按深圳市最低工资标准定薪,酒店只提供免费食宿及缴纳社会保险,无其他福利待遇。

  2、任务指标

  销售人员统一每月承担10万元的保底销售任务(含客房房租、会议室租金及餐饮收入),其工资与销售业绩挂勾。

  3、奖惩办法

  (1)超额完成保底销售任务,按超额部分的5%提取业绩奖励;

  (2)未能完成保底销售任务,按差额比例扣发工资,扣完为止;

  (3)连续三个月未能完成保底销售任务,按自动离职处理。

  4、考核及奖惩兑现

  (1)销售人员的业绩按月考核,每月考核一次;

  (2)销售人员的业绩提成按实际回款计提,每月核算;

  (3)销售人员的业绩提成每月兑现80%,余下的20%留存年终发放(中途离职的不予发放,留存奖金归入部门基金);

  (4)业绩提成发放程序:每月5日前,销售部根据上月的销售实际回款制作提成支付审批表,报财务部审核、总经理及管理公司审批后发放。

  5、其他

  拓展线条销售人员开发的新客户,以首次来店消费之日起,一年后自动成为酒店老客户,由保障线条负责维护接待。

  (三)内控线条

  内控线条一般由部门经理、经理助理等岗位组成,根据工作职责和性质的不同,对内控线条的人员主要从工作绩效方面来进行考核,其激励来源于酒店利润奖金及部门基金。

  三、其他激励

  为了开僻更广的客源渠道,提高酒店餐饮等配套项目的收入,特别针对销售人员推出以下激励措施:

  1、餐饮销售提成:保障线条的客户餐饮消费不计销售人员业绩,但单独按实际消费额的1%计提奖励(平均餐标在60元/人以上的方可提取奖励)。拓展线条的已纳入其业绩范围,不单独计提餐饮奖励;

  2、商务客销售提成:保障线条和拓展线条的销售人员必须新签协议10份/月,如超出则按协议总数10元

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