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房地产销售流程管理

更新:2017/7/14  阅读:  栏目:地产制度

房地产销售流程管理提要:前台分配新来访客户 为加强销售管理,提高工作效率,本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定: 对于前台要明确客户来电来访目的

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  房地产销售流程管理

  1.置业顾问排班 各组销售组长做好销售员的日常工作安排,不许迟到(以上午8:30为准,参照各组报前台值班表),一个赛季内迟到一次罚款50元,二次罚款100元,三次黄牌警告并处罚500元;如果有事,必须向销售组长和主管请假,并于当日上午9:00前通知前台;无故旷工一次罚款150元,二次黄牌警告并处罚500元;罚款从工资内扣除。 销售组长每周要保证5个工作日(每个工作日早上8:30到岗),对组长一周进行一次考核,如有迟到、旷工与上条处罚相同。 置业顾问每天早上到前台签到,不允许代签,一经发现代签给予黄牌警告并视为当日迟到。

  2.前台分配新来访客户 为加强销售管理,提高工作效率,本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定: 对于前台要明确客户来电来访目的,有无置业顾问,只要客户说是购房且没有明确置业顾问则一律视为新客户,由前台按当日值班表分配,分配后无论何种情况不再重新分配,即使该客户与其他销售员B联系过,该客户仍归新分配销售员A所有,销售员B在当日现场不得介入谈判,如果强行介入则给予黄牌警告并处罚1000--5000元,如果有特殊情况要上报销售组长、主管共同商议决定;所有市调客户由策划部负责接待。

  3.成交原则及撞单处理原则

  ⑴ 成交原则

  为了促进竞争,取消客户确认制度,采用“第一成交原则” 、“友好协商原则” 及“客户选择原则”来处理各种“撞单”情况。

  *第一成交原则:无论谁先接触客户,以最终使客户签约的业绩员为最终成交人,享受全部业绩和佣金。

  *友好协商原则:销售员发现撞单后,应事先进行友好协商,成交后按事先达成一致的意见分单,公司鼓励销售员的友好合作精神。

  *客户选择原则: 多名业务名同时跟进一个客户,客户有权择优选择一名销售员作为他的服务人,并可以通过书面形式签字确认至策划营销总监,至此其它销售员不能再跟进,如客户投诉,将给予销售员黄牌。

  ⑵ 严禁销售员以打折等方式进行恶性竞争,具体处理原则如下:

  *两个销售员共同跟进一个客户,其中一个(假设为乙)为争取客户,暗示“可以拿到折扣”,如客户直接投诉,将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元,如果销售员投诉,将给予乙警告一次;

  *甲深度接触客户,乙在不知情的情况下以高折扣成交,则业绩与佣金的分配 为甲得60%,乙得40%;如甲在深度接触客户,乙在知情的情况下以高折扣成交,则佣金、业绩100%归甲,并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。 深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号,有效期为一个月。

  *如客户已经委托甲购买(通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行),但当时没有客户需求的房号,乙在不知情的情况下推荐客户其他房号(或引导客户改变购买意象)成交,则业绩与佣金的分配 为甲得60%,乙得40%;如前题同上,乙在知情的情况下推荐客户其他房号(或诱导客户改变购买意象)成交,则佣金、业绩100%归甲,并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

  *无论在乙是否知情的情况下,客户已在甲处正式成交――签署正式合同或保留协议,乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元,则佣金、业绩100%归甲,并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

  *置业顾问为了争取定单,口头承诺给予客户好处(如:折扣、物业费、回扣等)、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公平竞争原则,给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。

  *公司对个别单位进行临时的让利促销,应同时公布给销售部主管和组长,则不管以前多名销售员的接触情况如何,将适用“第一成交原则”;

  *销售部经理、策划营销总监为促进成交,有权对销售政策进行灵活调整,但必须同时通知销售主管和组长。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何,将适用“第一成交原则”。

  ⑶ 针对撞单问题,进行确认单保护:如多名销售员同时跟进某客户,该客户须签署“购房意向单”,内容包括:A.客户姓名(确认客户)B。购买单元及申请折扣,C.指定为其服务的唯一销售员(确认销售员)。策划营销部以收到书面确认单的日期起(收到后第二天起计)三日内认定有效(此为保护期),如收到多份确认单,则以收到的第一份为准。在保护期内只要确认客户购买任何物业且无论任何置业顾问成交,业绩和佣金100%都归确认销售员。

  4.签约与合同管理 为防止销售员以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号,给公司造成了很大的法律风险及利益损失,公司决定严格控制签约和修改合同的流程:

  * 代理人受托签约的,必须出具经公证的授权委托书,否则一律不允许代签正式购房合同; *已签约的合同原则上不准做任何修改(包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等);

  *确需修改已签合同的,须经策划营销部及律师甄别无误后方可改动,但须由变更申请人(买受人)缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记备案,因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担;

  *正式合同原则上不再寄出签署,如经公司同意寄出的,须在7个工作日内寄回,否则视为合同作废。 针对“零付款签约”的情况,统一规定如下:

  *零付款签约的合同一律无效;

  *客户如在签约当日确实付不齐20%,要求至少交纳5万,公司给予3天保留。如在3天内无法补齐20%,则自动清出;

  5.退房与解约

  ⑴ 因退房而退款客户,退款时间明确如下:

  *一次性客户:签署退房协议后15个工作日。

  *按揭客户:签署退房协议后30个工作日。 此期限规定在客户提出退房时置业顾问应向客户明示。

  ⑵ 办理退房、换房、更名手续的期限规定:

  *申请退房被批准的,原则上给于5天时间办理退房,该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算,过期坚决不予退房,公司要求客户继续履行,若客户有异议,公司将以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉,上述规定在客户提出退房时置业顾问应向客户明示。

  *换房、更名客户限5天时间办完换房手续,该期限自

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