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销售开盘活动组织要点作业指导书

更新:2017/1/5  阅读:  栏目:地产制度

销售开盘活动组织要点作业指导书提要:销售现场的包装是体现楼盘形象的重要途径,客户对楼盘的第一印象便是从销售现场开始的,因此现场包装非常重要。包括以下几项内容

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  销售开盘活动组织要点作业指导书

  一、开盘活动的目的

  通过开盘活动,将楼盘推向市场,迅速聚集人气,吸引市场注意力,扩大楼盘知名度,为后期销售创造有利条件。其作用有如下几点:

  1.对外宣传楼盘正式公开发售;

  2.迅速聚集人气,创造有利的销售条件;

  3.引起市场关注,吸引潜在客户前来访问;

  4.引起媒体炒作,扩大楼盘知名度;

  5.开盘活动成功,为后期销售创造有利条件。

  二、开盘活动的组织流程

  1.由市场营销部高级经理组织销售开盘活动方案研讨会,并测算开盘活动费用;

  2.由销售部经理编制开盘活动策划书,提交市场营销部高级经理审批;

  3.市场营销部高级经理与集团营销管理部沟通,修改细化开盘活动策划书,形成实施方案;

  4.召集开盘活动的所有相关人员,布置、落实开盘前准备工作,内容包括活动方案、现场包装、媒体宣传、销售培训、销售资料、看楼专车、工作进度要求等;

  5.落实开盘期间的岗位职责、岗位负责人、销售流程等事项;

  6.地区品牌专员对销售现场接待人员的专业训练、现场包装、宣传资料、赠品、看楼专车等方面进行指导,特别注意集团VI与项目VI的正确组合与应用;

  7.市场营销部高级经理提前2-3天对展会的准备工作进行检查,并就集团VI与项目VI的正确组合、应用与集团行销管理部进行沟通,对不合要求的项目进行整改。

  8.开盘前最后检查,再次明确分工及职责;

  9.开盘活动的实施与控制;

  10.反馈信息的收集与整理;

  11.媒体广告的投放和与监测;

  12.费用结算;

  13.总结报告

  三、开盘活动策划书的主要内容

  1.开盘活动的目的及背景;

  2.开盘活动的时间、地点、内容及节目安排;

  3.开盘活动的筹备工作清单及执行时间表;

  4.开盘期间的媒体宣传计划、媒体采访安排;

  5.销售资料(如楼书、折页、宣传单张、赠品)的准备;

  6.看楼专车的接送时间、地点、频率安排;

  7.销售现场的操作流程及控制程序;

  8.相关部门的工作分配;

  9.各岗位负责人的职责分配;

  10.所需后勤物品清单;

  11.所需注意和强调的品牌工作事项;

  12.费用预算。

  四、开盘活动的组织与策划要点

  1.开盘时机的选择

  开盘时机是否适宜,直接关系到开盘活动的成功与否。为了迅速聚集人气,促进销售,为后期销售创造有利条件,选择开盘时机应注意以下几点:

  1.1选择房地产销售旺季开盘,避免在销售低潮期开盘,如春节期间;

  1.2尽量选择周六、周日或公众假期开盘,以便客户有充裕的时间来参观;

  1.3开盘时间避免与大型房产展销会或其他社会性大型活动冲突;

  1.4注意天气情况,避免在恶劣天气情况下开盘。

  2.销售工具的准备

  销售工具是最重要、最必要的开盘条件,在开盘以前应准备好以下几项内容:

  2.1售楼书、宣传单张、折页

  2.2户型模型、项目规划模型

  2.3价格表

  2.4付款方式

  2.5优惠措施(可选)

  2.6《银行按揭须知》

  根据实际情况,应准备好国内银行(香港银行)的按揭须知,国内业主(香港业主)按揭所需资料等参考性文件

  2.7《按揭保险费率》

  2.8看楼专车

  2.9 展报

  3.开盘前销售培训

  开盘前对销售人员充分培训,有利于销售工作顺利进行,培训内容包括以下几点:

  3.1接待礼仪

  3.2熟悉项目情况

  3.3熟悉项目卖点

  3.4了解项目周边竞争楼盘的概况

  3.5熟悉发展商基本资料

  3.模拟问答

  4.销售现场的包装

  销售现场的包装是体现楼盘形象的重要途径,客户对楼盘的第一印象便是从销售现场开始的,因此现场包装非常重要。包括以下几项内容:

  4.1样板房--若带装修出售,应增加交楼标准样板房;

  4.2售楼处--根据实际情况确定设计风格,应注意展示区与洽谈区的功能划分;

  4.3样板区--包括景观绿化

  4.4工地现场--应整齐有序,避免杂乱无章,以免使客户对

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