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房地产十大营销手段(趋势)

更新:2018/1/5  阅读:  栏目:营销策划

房地产十大营销手段(趋势)提要:趋势十:点评营销变革的时代,无法阻挡。现在的消费者,对品牌信息,不相信权威,只相信伙伴。不会去看官方的,但会去看点评的,当然,消费者很难判断

文章来自 房 地产 e网

  房地产十大营销手段(趋势)

  趋势一:全民营销

  这是2013年度房地产营销第一热词,多数人会提到碧桂园。

  全员营销是像星巴克这样的对内部员工的营销。全民营销的主体包括内外部,除了员工,还包括供应商、股东以及政府,只要能带来客户都属于营销队伍的一员,这是全民营销和全员营销最大的差别。其实在菲利普·科特勒的经典营销理论中,营销本来就是全面营销,包括方方面面。

  从前的顺驰、去年的绿城、今年的碧桂园,他们已经在走全民营销的模式。这个模式打破企业原有的销售部门,其他部门包括工程、采购、成本、物业等,都在卖房子。如此,它的指导思想是什么?著名管理学家彼得·格鲁克说,企业只有两种使命,一个是创新,一个是营销。对于企业来讲,凡事无非涉及三个层面,钱、人、事。“钱”,是商业模式的创新;“人”,是管控模式、组织架构的创新;钱和人归为创新。还有一个“事”,上升到项目的层面是营销,不管你卖的是有形的产品、无形的服务,还是体验,最后通通定义都是结果导向,是有人埋单。

  全员营销也好,全民营销也好,那都是顺其自然的东西了,为什么前台不能卖房子,为什么广告公司、施工单位不能带客户?完全可以,只要你把佣金制度设计好,把管控模式设计好,把“钱”和“人”处理好,全民营销就能成为一个顺理成章的事。

  全民营销并非适合所有房企。曾经有家房企员工问我,说我们能不能学碧桂园,发动集团在各地公司的人加入销售队伍,因为不做全民营销的话就是各自为战,云南的在云南卖,海南的在海南卖,河南的在河南卖。

  我要说的是,并不是所有的房企都适合“全民营销”的模式,这和公司的管控模式紧密关联。你能不能调动起来,要看:第一,有没有说动就动的执行力和企业文

  化;第二,有没有足够大的客户量和员工量。你一共就两城市,四个楼盘,没几个老客户,没几个供应商,你做什么全民营销啊?客户量大、集权式管控的企业才适

  合做全民营销。第三,薪酬制度要先设计。

  虽说不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式,但它的确是一种趋势,因为竞争会越来越激烈,供应量越来越多,首次置业会越来越饱和,这时候你会发现得去抢客户,就得发动全民营销的战争。结果是会形成更集中的大企业,小企业玩不起。

  趋势二:电商营销

  很多人在质疑房地产能不能做电商的时候,以易居为代表的房地产电商企业已经在大踏步地往前走。易居电商销售额每年的增幅是非常可观的。房地产卖的是一张房产证、一张发票、一把钥匙,这和买车是一样的,你买的其实不过与汽车一样都是个权益。

  有人问,“双十一”光棍节时,易居电商为什么没有像淘宝、京东等电商平台那样大搞促销?淘宝上虽有万科在杭州卖房,也只是一家企业在一个城市的行为。房产电商和淘宝、京东等传统电商是不一样的。

  大众点评的老总张力讲网络公司的发展的趋势时说,第一代网站是雅虎、新浪这一类的门户网站,其实就是网络版的新闻社;第二代是谷歌、百度这种搜索工具类的网站;第三代是Facebook、微博、QQ、微信社交类平台;现在是第四代,以大众点评、美团为代表的网站,是O2O电商网站的代表。易居购房网走的就是这样的一个模式。你再不知道大众点评现在做的多大,你再质疑房产电商的前景,我都懒得鄙视你了!那些还在怀疑房地产能不能做电商的人都是老土的守旧派,做营销脑子转不过弯来是会被时代所淘汰的。

  有些房企在考虑要不要做电商的时候,很多大企业已经大踏步地在做了,除了跟易居电商合作的这种模式,万达、绿城都在建自己的电商平台。明年房产电商的趋势将会更加明显。

  趋势三:品类营销

  消费者都有一个求新、猎奇的心理。在营销学里,迎合消费者这种心理的营销策略叫创建新品类。比如营养快线,以前牛奶和果汁,但没有牛奶加果汁,把这两样东西“跨界”放在一起就成了一个新的品类。用地产的案例来讲,在地产领域里有几个经典的案例就是品类营销的代表,比如万科的情景洋房,龙湖的合院别墅。这些是区别于洋房和别墅的新品类,“唯我独有”。

  为什么会说2014年房地产品类营销会是趋势?

  实际上结合房地产的不动产特性,房地产的产品是由两部分组成,土地和土地上的景观建筑物。前面讲万科和龙湖的案例,都是针对景观建筑的新品类。能不能在土地

  上创建新品类?三亚的万科森林度假公园,就是这样的一个全新品类。公园是公共项目,是政府行为,现在一个开发商建了个项目叫度假公园,它就是一个新品类,

  比起度假综合体半山半岛,我不和你们叫一个品类名称,因为你们的牌子已经树立好了,我不可能竞争过你,而我是度假公园,我是no.1。

  再插播一个李亚鹏在丽江的旅游度假项目,它不叫旅游度假村,也不叫什么旅游综合体,也不叫度假公园,它叫艺术小镇,它就是一个新品类。最近我的朋友泰福健康张小兵在做健康地产,有出类拔萃的整合医疗服务,和一般的住宅项目区别开了,这也是一个新品类。

  趋势四:资本营销

  买房实际上也是购房者的资产配置问题。以前所谓投资性购房的逻辑是,你是买住宅还是买写字楼,是出租还是出售。现在有新的逻辑——你的资产是准备买黄金、基金,还是买不动产?如果你选择了投资不

  动产,这种资产在目前的市场态势下你可以想象五年十年后会是什么价值,而且你可以把这些资产抵押出去,再拿钱去做其它投资——它是一个金融问题而不仅是房

  地产的事情。

  那么在开发商的营销策略里,客户买入的价格

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