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成功的房地产营销细节指引(一)

更新:2017/12/7  阅读:  栏目:营销策划

成功的房地产营销细节指引(一)提要房地产项目是由无数细节组合而成的一个综合工程。任何一个细节出了问题,都会给楼盘项目乃至开发商的形象带来损害打击,广州某华南板块、某名盘

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  成功的房地产营销细节指引(一)

  西方有句著名的格言:God

  LivesInDetails(上帝存在于细节之中),在中国当今房地产界,这句格言所代表的一种“细节决定成败”的观念正在悄然流行。

  曾经有人说过:“房地产项目成功的要素有三个:第一是地段,第二是地段,第三还是地段”。这种地段决定论已被实践证明过时了,地段决定论不能在用来指导今天的房地产营销实践,地段的价值也并不是永远一成不变的,我们可以回想一下,那些成功的楼盘项目,留给我们印象最深的是什么东西呢,如果一个好的楼盘能够给你留下印象,那印象中的东西一定是细节,没有细节印象就是一大堆含糊不清的概念,那就不是印象了。

  什么是细节呢?细节就是整体事物中的每一个组成部分,每一个引人注目的方式或是毫不起眼的细微环节,任何事物都是由细节构成的,当所有的细节都是精品的时候,整体就一定是精品,所以中海公司提出一个响亮的口号,叫做“过程精品”,提倡把房地产项目开发过程中的每一个环节都做成精品。当一个楼盘50%以上的细节都是粗糙的次品的时候,你还能指望这个楼盘成为精品项目吗?

  我们一般会把一个项目的营销分为战略部份、策略部份和战术部份,有人认为细节只存在于策略部份和战术部份,其实,战略和细节也是分不开的。首先,战略是由无数细节支撑的,其次,战略本身包含有大量内容丰富的细节。例如,房地产营销的战略体系中最重要的就是定位体系,哪一个定位体系里没有无数的细节呢。

  这里要明确一个概念,我们所指的营销不是单指销售,而是市场营销学里的标准定义是包括产品、价格、销售渠道,促销组合在内的整体的概念,因此本学习材料中的内容,大量涉及房地产项目的规划设计,外立面风格,户型布局等方方面面。希望全体员工用心体会,付诸实践。

  一个楼盘由于开发商资金短缺,难以为建,终于成为烂尾楼和细节有没有关系呢?当然有,资金链是房地产营销体系中的一个重要环节是支撑整个营销舞台的支柱。

  一个楼盘由于施工质量出现严重问题,导致消费者投诉,媒体曝光,从而一蹶不振和细节有没有关系?当然有,施工质量应该是房地产营销中至关重要的细节之一。

  一个楼盘由于开发商对利润期望值过分追求,定价过高,受到市场的冷落,销售受阻,成为失败的案例和细节有没有关系?当然有,价格策略是开发商最需要谨慎处理的营销细节。

  凡此种种,我们都可以从细节中找到问题,借用托尔斯泰的一句话:“幸福的家庭都是彼此相似的,而不幸的家庭各有各的不幸。在营销实践中,我们发现成功的楼盘和失败的楼盘都可以从细节的营造这个角度找到他们成功或失败的根源,因此,我们认为房地产项目成功的要素有三个,第一是细节,第二是细节,第三还是细节。

  文学界曾有一种说法:“三个出色的细节就可构成一部优秀的中篇小说”。还有这么一句话“故事要假,细节要真”。其实都是强调细节的作用。而在房地产营销中,我们可以说:“对于细节的意义,无论怎样强调都不过分,真正优秀的开发商,都是一些在细节上精雕细刻下功夫锤炼人的,我们公司定位为,要成为全国最优秀的开发商,就更有必要时时刻刻重视所有的细节,不注重细节的开发商不是合格的开发商,注定是要受到市场惩罚。这不仅仅是我们开发商自身,也包括我们的一切关联企业。规划设计院市场调研公司,营销策划公司,中介代理公司、广告公司、建材生产公司、建筑施工公司、园林景观公司、装饰装修公司,甚至电台、电视台、报社等这些媒体单位,都在房地产营销过程中担任不同角色,都承担着一份重要责任,也都必须把自己所涉及的那一部分细节精心做好,一部史诗般的交响乐演奏过程中,如果有几把小提琴走调,或是几个圆号哑音,或是钢琴的几个琴键跑了调,整体演奏效果能够成功吗?

  当你能够把房地产营销的整体划分成许许多多细节的时候,你就会发现细节才是房地产的生命,而把握细节的技巧才是最高明的技巧!

  怎样驾驭房地产营销的诸多细节,从而实现楼盘营销的成功呢?本材料就是探讨这个话题的,并且从房地产营销实践中提炼一些重要的细节,从规划布局、园林景观、建筑立面、交通系统、户型空间、小区配套、项目定位、销售系统、促销活动、广告宣传等各个方面入手,希望全公司共享心得。

  理论是灰色的,而实践才是常青树,本材料所列,在不久的将来,肯定会被销售实践中的新尝试所推翻,会有更好更新的细节取代,这不是一种假设,而是一种必然,本材料的作用只是给大家一个启发,让每个人都明白细节营造可以有千千万万种尝试,每一种尝试都可能成功。精诚所致,金石为开。用心做细节,然后,享受成功。

  分析房地产过程中的诸多细节,我们可以发现,细节一般具有以下七大特点:

  1、细节的可伸缩性

  过去的说法是只有微小的细枝末节,才是细节。现在我们讨论的许多细节已经呈现相当大的规模形体,一个占地数千亩的住宅小区在整体布局上怎样摆脱行列式、军营式规划,这是一个细节;一套住宅里的卫生间抽纸筒设置在什么位置,这也是一个细节。居家厨房里的洗菜池、煤气灶、切菜台,这三者如何排列,也是一个细节。细节是有相对性。相对蚂蚁而言,人是庞然大物,而当飞机在万米高空向地面俯瞰的时候,长江大河都只不过是细细的带子,地面上活动的人根本渺小无踪。在房地产营销的整体舞台上,每一层宏观的视点,拿到更高一层的整体上去看,都变成了微观世界。古人早就明白这个道理,“一尺之棰、日取其半、万世不竭”。事物是无限可分的。只要可分割,每一个局部都会成为细节,甚至,在国民经济整体一盘棋的布局中,房地产市场也只不过是个细节而已。

  2、细节的关联性

  它有两层含义,首先是说细节自身与整体大局之间,有密切的关联性,细节受大局的制约,服从于大局的需要,在大局的前提下产生,又支撑着大局,一个罗马柱的柱头出现在阳台上,完全是因为小

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