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某商城项目行销策略

更新:2018/3/2  阅读:  栏目:商业地产

某商城项目行销策略提要:招租的商家必须有利于商铺的销售与投资价值,必须有利于商场的整体价值;只有这样招租才能不影响出售,促进销售,使商场的概念得以实现

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  某商城项目行销策略

  总体战略:

  1、招商上:租售结合

  2、经营上:通过经营权与产权明晰,实现商铺的经营与投资的统一管理

  3、管理上:综合规划,协调布局,统一管理

  4、宣传上:在理性分析的基础上,强调物业的增值性与坐享其成的收益比例,强化本案在HA市商业格局中的重要地位。

  机会点:

  1、HA中心项目先天的地理因素和商业基础在本地和外地经商客中有一定的知名度,有潜在的外部客源待机进入。

  2、本商街正在进行大刀阔斧的步行街改造工程,使原有经营户急需寻找新的经营场所。

  3、一些经营同类业种的商街(项目)由于软硬件等多方面陈旧和落后已经不能满足经营客的正常或扩大经营的要求,很多经营客对此表示不满,期待能有改观。

  4、HA市就业压力较大,新的市场形成对待业群体来讲有一定的吸引力。

  5、项目工程进展符合当地人购买现房的消费习惯。

  6、目前证券投资市场低迷,部分股民有转向投资的需求。

  困难点:

  1.市场对一层比较热衷,二层销售有一定的抗性。

  2.市场对产权的概念不明晰,对一次性买断商铺适应性不强。

  3.人们能接受较高的租金,但对于销售总价和单位面积销售价格心理价值较低。

  4.目前东大街商铺经营水平低下,利润额和租金较低,影响本项目价值判断。

  本策略执行中必须预见和理解的问题:

  招租的商家必须有利于商铺的销售与投资价值,必须有利于商场的整体价值;只有这样招租才能不影响出售,促进销售,使商场的概念得以实现;使人们对本商场的定位与印象得以逐步攀升。

  1.租与售的分离,可能一定程度上会造成经营使用与投资的矛盾;因此要进行相应的有针对性的宣传,要使许多自卖自用的购铺行为转向自买他用,并突出树立一种这才是真正的投资的概念;同时在宣传和对客户的劝说过程中要出租是投资成功,自买自用不仅是投资的成功,而且更是事业的、商业的成功,赚钱更多。

  2.要处理好建筑上公共区域与所出卖部分的关系,尤其在经营过程中的使用问题;

  战略背景

  1,如不进行销售控制,顾客先到先选,想买哪儿就买哪儿,那势必造成两个不良结果,a,与客户的谈判力下降,客户不会珍惜简单得来的东西。B,后期销售难以跟进,当好的的位置不经保留,而被随意选走,那余下的鸡头鸡脚只有滞销了。

  2,如不进行统一管理,而是按照常规运作,将经营权与产权统一,由小业主自行管理,那势必造成管理混乱,各为一摊。整个商业布局凌乱不整,新的商业模式不能形成,默然消失在芸芸众商家之中,而不显其特色。

  目标客户与相应的销售措施

  本案由于是商住物业其中80%为商铺,故在目标客户群的定位上与普通类物业存在较大差别。我司根据本案的市场定位将目标客户群分成以下三类:

  1,单纯的租客

  选择租赁方式,将租下的商铺直接用于个人经营。

  措施:基本确定租金与销售价的比例,。

  2,投资客

  将物业做为一种投资手段,在买下物业后再转租或转售,以期从中获得长期的投资回报或转售价差,从而达到资金的保值增值的目的。

  措施:针对此类投资客的招商措施是:带租约销售。即前三年按前述比例,第一年为8.5%,第二年为10.5%,第三年为13%,返还每年的租金,而同时业主保留物业产权,商场的管理者保留物业的经营权,即实现产权与经营权相分离,此举有利于商场零散的各商铺进行统一协调与统一管理。

  目前东大街实际租金并不高只要第一年保证开业率先把市场做旺,不怕达不到预期值。

  3,经营客

  一般将买下的物业自已做经营使用,即扮演了以上二者的结合体,即拥有了物业的产权,也拥有了物业的经营权。

  措施:即使其买下了产权,但前三年商铺的经营权仍归商场统一管理,直至三年后才可由小业主自行管理。

  在推出买断产权的销售招商策略,与以前的交付保证金后定期交租金的形式大有不同,而市场对一次性买断产权的新方式的观念上接受程度有一定的不适应性。综合目前市场同类商铺的售价和租金水平,我们入市不能过高于人们对单位价格的心理期望,所以我们认为比较可行的价格策略并为价格低开高走和升值预留一定的空间,并以租金倒算的方式计算每平方米建筑面积年租金的计量更利于买家接受。

  行销渠道

  根据HA市目前的商业结构以及第三产业的增长方式来看,随着社会的发展,当资本意识逐渐为人们所接受后,投资方式将越来越多元化,投资不动产也将越来越受人们的欢迎,这是经营权与所有权可以部分剥离的基础与前提。同时,资本市场也在越来越多的打破地域界限。不论是在距离上还是形态上都处于一种相互渗透的状况,从商业角度,不论是商品的种类、品牌,还是经营者,市场的开发者都这种状况都有得以体现。

  1、针对本地目标客户群体采用推拉相结合的招商形式,以现场销售和业务员针对性拜访形式的主动出击相结合的方式。作好招商现场的形象工作和完善的宣传资料

  2、对三淮地区及周边县市展开一定的宣传吸引商家和投资客;

  3、针对外地经营客采取异地招商形式,主要是吸引品牌商家,

  锁定温州、温岭、乐清、义乌、常熟、海宁、南京、台州等重点地区。

  招商会的诉求重点在于良好商业前景和高额投资回报。

  招商推广需点、面结合,"面"上做好前期宣传造势和媒体广告,"点"上通过特殊渠道获取目标客户名单,招商会前期寄发招商资料和邀请函。

  HA市:前期所要抓住的重点客户,他们其中相当一部分是私营经商者或自己置业,即以自营客为主,大多用于经营活动。

  周边城市:他们主要目的与本地的置业者相比较更侧重投资

  这是我们招商的目光所在地,是吸引品牌商家,

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