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地产销售员如何解说房型

更新:2018/1/5  阅读:  栏目:地产培训

地产销售员如何解说房型提要:三、四楼较好,一直以来都有着“金三银四”的说法,具有采光好、安全、安静,整洁,既避免了一、二楼低楼层的潮湿

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  地产销售员如何解说房型

  一、解说房型在销售工作中的重要性

  1、使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点;

  2、引导潜在客户的需性,推荐适当的产品需求;

  3、引导客户的同时,验证置业顾问分析及把握客户的能力;

  4、解说房型同时,能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。

  二、解说房型的步骤

  1、补步确认客户需求产品(住宅、商铺);

  2、大体介绍项目产品及其面积段,并告知客户其所需产品在项目中的比重;

  3、向客户推荐两套左右的同面积段房型;

  4、首先详尽解说房型的优点,切入点:房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台),采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比评价(实用性、景观、功能布局等);

  5、解答客户对于房型的看法及问题,常见问题:入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等;

  6、重新引导客户的需求房型,为客户的真正需求做进一步的分析与说服;

  7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势,强化客户意识,去除抗性;

  8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。

  三、解说房型技巧及注意点

  1、为潜在客户推荐需求:项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时,建议同时推荐两种同面积段房型,如推荐一套,客户在拒绝或对此房型有极大抗性时,将出现不必要的尴尬场面;如推荐三套,可能会使潜在客户无法最终确定房型,从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像;

  2、为潜在客户引导需求:在没有适合客户所需面积的产品时,可做引导推荐,在引导推荐其他面积房型时,切勿过大脱离客户的实际需求,通过询问,根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析,从而向客户提出置业顾问的看法;

  3、解说顺序合理,介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉,应有解说顺序方面的准备,大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分,其次介绍各功能区域的卖点,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时,注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观,以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。

  4、突出重点,略显瑕疵,解决建议:

  (1)初步确认客户需求的面积房型后,在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点,如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗

  便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等,将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调,以达到加强客户对于该房型的印像;

  (2)客户对户型提出问题(如空调机位的设置和数量、电梯噪音等),在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下,可适当回应问题的存在性,以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印像;

  (3)为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题,并提出解决方案,此时的推荐技巧应该是一笔带过,无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题(如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等),主动分析解决,拿出详细解决办法,建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法;

  5、制造梦想,产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去,为客户具体安排假想的生活情况等等梦想,令客户身临其境的感受,以达到客户对项目产生最大好感目的。

  四、常见问题及解释说辞

  1、房屋内过道的浪费问题?

  过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带,以达到房型舒适自然的效果,您可以想象一下,如果没有这条过道的话,这个房型将会是很不方便的,看起来也不会太自然。再说您买的是三房的,还会在乎这几个平米吗?毕竟买三房就是应该用来享受的。

  2、卧房都朝南的户型比较好?

  房型内还有一个主要功能区是客厅(起居室),日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的,无论是看电视,聚会,接待亲朋好友,都会使用到客厅,那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好,有利于整套房屋内的采光,使房子看起来更明亮,这是现代居住理念的潮流。

  3、客厅朝南比较好,卧房可朝北?

  还是两间房朝南比较好,因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好,而且采光情况好的话,可以节约用电,卧房内的通风效果也好,两间房都朝南的话势必紧挨在一起,这样也有利于方便照顾小孩和老人。

  4、为何小高层比多层好?

  a、小高层的造价是比较高的,而且结构也比多层结实耐用,使用周期更长。

  b、高层的建筑能够更体现档次,利于物业管理

  c、小高层的价格要比多层便宜了许多,这样升值力与投资回报力都相应的较高。

  d、小高层相比多层更方便,因为有电梯的使用,上下楼更快捷。

  e、景观更好,更高,更远。

  f、最大程度上避免了空气与噪音问题。

  5、为何多层比小高层好?

  得房率较高,一般能达到90%左右,而且物业管理费用较低,没有使用电梯的风险,也符合以前的居住习惯,加上目前来说多层越来越少,房屋以后的升值潜力将会更大,楼层较低,上下楼也比较的方便。

  6、多层的哪层最好?

  a、一、二楼较好,因为楼层比较低,如有孩子和老人,有利于出行与活动,

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