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东南国际项目销售操作技巧

更新:2016/6/8  阅读:  栏目:地产培训

东南国际项目销售操作技巧提要:在销售中谈话技巧,如语气平和,吐字清晰,并作自我介绍。不但要会说,还要用心去听,真正的客户每一句话都是他们的切身感受

文章来源 www.fdCEw.com

  东南国际项目销售操作技巧

  1、应接技巧:

  a.人的第一印象至关重要,故良好的形象是一个成功的开始。

  b.在销售中谈话技巧,如语气平和,吐字清晰,并作自我介绍。不但要会说,还要用心去听,真正的客户每一句话都是他们的切身感受。

  c.本着良好的心态,去对待事物,切忌将自己的提成愿望让客户看出来。

  d.技巧提问,不同的提问,不同的回答方式,尽量避免直接回答。

  2、接听电话技巧:

  a.明确目的:为了让客户到现场来参观,应适当引导,激发客户前来看房的愿望。

  b.把握时间:接听电话时间不宜超过3分钟,且电话响铃时间不宜超过三次。

  c.留下通讯方式:方便跟踪客户,不要放过任何一次机会。

  d.准确接线:转接电话时,假如不能接给对方时,应给予良好解释。

  3、怎样才能获得客户的资讯呢?

  a.只有让客户多说话,以互动的方式进行沟通。

  b.提问时不应有挑逗性,并尽可能不挑客户的隐私。

  c.针对性地进行说服工作,找出阻碍成交的原因。

  d.非常了解你的项目,做客户的参谋。

  e.适当地为客户作出一些建议,提些自己的想法。

  4、如何获得客户的信任呢?

  a.尽量婉转地回答自身项目的优缺点。

  b.把客户当朋友,以交友的方式进行沟通,多为客户着想,往往有意想不到的收获。

  5、处理不同客户的技巧:

  a.高傲的客户:不抗、恭敬、谦逊,再细听他讲解,然后才讲项目的卖点,了解其真正的目的所在,让对方获得表面上的满足,而我们则得到实际利益。

  b.蛮横的客户:性情暴燥,先细听其讲话,然后针对他的观点进行解释,适当地刺激他。

  c.语言冲突的客户:当客户语言有问题时,应先自行检讨。

  d.情绪欠佳的客户:可能受到其他刺激,此时我们应同情他,并给予适当解释。

  e.别有用心的客户:发挥团体精神,以最快的速度处理好。

  f.有自卑感的客人:怕别人瞧不起他,不要长时间看他,更不能模仿其谈吐及仪态。

  g.对待女性客户时:男销售人员应避免轻浮,应庄重有礼,不利语言应回避。

  6、说服客户的技巧:

  a.懂得项目优缺点的相互转换。

  b.对质与价进行灵活论述。

  c.化被动为主动,客观承认自己楼盘的不足,但同时会有利客户的取舍。

  7、促成交易的技巧:

  a.擅于激活客户的购买欲,用现身说话和空间想象力。

  b.敏于观察客户的购买讯号,适当地让客户下定,促成交易。

  c.帮助客户进行选择,销售人员应让客户所期望的大致要素说出来,避免拖廷时间。

  d.帮助客户作出决定,由于购买资金较大,思想上会有很大的波动,故销售人员在适当时应帮助客户作出购买决定。

  e.制造热销气氛,在购买中,虽然有购房欲望,但我们仍应在人气上进行促使他们作出决定。

  f.制造抢购现象,通过与同事的合作让客户知道同时也有许多人在看同一套房。

  g.购买时机效益:比如内部认购价格优惠,与时效性,可以得到更多好处。

  8、在销售上注意事项,哪些人不会成功:

  a.性格:内向,不作主动访问,守株待兔式的人。

  b.喜欢找借口的人。

  c.没有目标的人。

  d.心不在焉的人。

  e.公私不分的人。

  f.过分自信的人。

  g."崇尚自由"的人。

  9、销售全局的11个要素:

  (1)项目本身:了解所行销的项目,相信能够满足客户的各种需求。

  (2)售楼员:让客户感受到你是他的置业顾问;有自信心,有非常丰富的房地产专业知识,对所行销的项目了如指掌,有比别人多一份思考与冷静。

  (3)客户:要有察颜观色的能力,千万别浪费时间去寻找你或有可能成为你的客户的人;用最快的时间发现成交与最快的时间打发不是你的客户。

  (4)推销自己:房地产销售人员对客户的第一印象尤为重要,对自己要说什么把握得很准,使客户感到你的真诚,而不是夸夸其谈。

  (5)推销开发商:实力,信誉,用心是为了打造品牌,更是为了信誉而存在的开发商。

  (6)推销楼盘:销售人员要满怀热情地去销售,寻找一个绝妙的理由促成交易。

  (7)现场讲解:了解自己的开场白应该怎么说,语气语速和面部表情。

  (8)带给客户的是高附加值:现在的客户不仅是为了居住而买房,所以在项目介绍过程中,应将项目的附加值和超值介绍给他。

  (9)制造紧迫感:让客户了解这是一个热销的项目,应着重讲解现在买入的理由及投资回报。

  (10)销售建议:并不是每个人都会成为你的客户,但可以让对方明白你的建议是对的,好的,并且讲明购买程序及注意事项。

  (11)签约结算:签约是销售人员精心设计的结果。

  10、销售技巧的运用,开拓客户的要领:

  (1)准备阶段:a.观察自身的礼仪与着装是否得体。

  b.自我训练笑容。

  c.准备推销的各种道具,如楼书、价格、名片等。

  d.拟定拜访计划,何种拜访方式。

  e.每次接待后作出反思,对现场未作出答复的问题进行记录。

  (2)接近客户:a.递名片,开场白,以称赞的语气打开话闸。

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