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房地产销售准备之销售人员准备

更新:2016/5/6  阅读:  栏目:地产培训

房地产销售准备之销售人员准备提要:课程培训讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定;房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积

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  房地产销售准备之销售人员准备

  (一)确定销售人员

  房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数,然后根据销售情况进行动态调整。

  如某楼盘有500套房屋,按照三个月销售30%的目标,按8%的平均成交率计算,总共需要接待1875批客户,因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户,如按每个销售代表每天接待4-5批客户,每天大约需要5-6人上班,综舍考虑调休等因素,该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。

  选择销售代表时,应注重他们的素质。首先要有良好的个人形象,其次还要有基本的专业素质和沟通能力,能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员,为房地产销售打下良好的基础。

  (二)确定培训内容

  为了达到一个预期的销售目标,在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容:

  1.公司背景和目标

  (1)公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标及公司发展目标);

  (2)销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。

  2.物业详情

  (1)项目规模、定位、设施、买卖条件;

  (2)物业周边环境、公共设施、交通条件;

  (3)该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况;

  (4)项目特点:

  --项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等

  --平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等

  --项目优劣势分析

  (5)竞争对手优劣势分析及对策

  3.销售技巧

  (1)售楼过程中的洽谈技巧:如何以发问探寻客户需求及购买心理;如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话;

  (2)推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

  4.签订买卖合同的程序

  (1)售楼处签约程序;

  (1)办理按揭及计算;

  (2)入住程序及费用;

  (3)合同说明/其他法律文件;

  (4)所需填写的各类表格

  5.物业管理

  (5)物业管理服务内容、收费标准;

  (6)管理规则;

  (7)公共契约;

  6.其它内容

  其他培训还应包括销售人员的礼仪,建筑学基本常识、财务相关制度等等。

  (三)确定培训方式

  人员培训可采用下列方式:

  1.课程培训

  讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定;房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积;心理学基础;银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用;国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势;公司制度、架构和财务制度等。

  2.销售模拟

  (1)以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易;

  (2)利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程;

  (3)及时讲评、总结,必要时再次实习模拟;

  2.实际参观其他展销现场。


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