设为首页 加入收藏 房地产E网房产销售员客户回访的步骤
您现在的位置: 房地产E网 >> 地产学堂 >> 地产培训 >> 正文

房产销售员客户回访的步骤

更新:2015/4/22  阅读:  栏目:地产培训

房产销售员客户回访的步骤提要:在客户回访之前,要对客户进行细分。客户细分的方法很多,可以根据自己了解的具体情况进行划分

源自 于建筑资料

  房产销售员客户回访的步骤

  年后这样回访客户,签单根本停不下来

  新年已过,作为销售人员,刚进入工作状态的您是否已经做好了回访客户的准备?本文分享了客户回访的步骤及全套话术,希望能够尽快帮你进入状态,拉近和客户业主的距离,起到事半功倍的效果。

  一、客户电话回访4步走

  1.客户分类

  在客户回访之前,要对客户进行细分。客户细分的方法很多,可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。

  根据客户成交的可能性,根据几项指标,可将其分类为:

  根据分类,针对性进行追踪:意向大的客户要及时追踪;犹豫不决的客户帮他定主意;有能力,想买,不急于买的客户找到他对产品的认同点,多聊一些,提高他对产品的认可度;条件不符的客户,作为储备客源,经常联系;客户在话中答应签约时,要补足以前没有做到的东西,不要表露兴奋的情绪。

  2.明确客户需求

  确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

  打电话前不要只问“最近房子考虑得怎么样了呀?”。尽量从客户关注的、疑虑的问题出发,引起客户继续交谈的兴趣(例如,活动、奖品、优惠、政策、贷款问题、学位、签约时间等等),并且告知客户“问题可以解决”,为约客户来现场做好铺垫。好的销售员,会先把要说的,要算的写下来,再打电话。

  未成交客户没有下定的原因,常见有以下几种:

  (1)意见不统一,回家商量一下。“我是××,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?”

  (2)嫌价格高,分析原因。

  (3)户型不满意,请工程部做了适度的修改,请您看一下?

  (4)想要的楼层已卖完。(其它楼层,同等价格)

  (5)对周边配套不满意,小孩子上学不方便的(介绍其它楼盘)生活环境更重要。

  (6)买房想带户口。

  (7)有房子不急,等等再说。(现在买有什么好处)

  (8)销控未做好,导致客户流失。

  (9)两人同时接待一客户,口径不统一,未定。

  (10)想要折扣,找领导的。(不知您房子卖的快,保留不住)

  (11)想比较,比较,再看看的。(考虑是应该的,但可否请问您,您顾虑的是什么?)

  (12)安全问题。(也许小客户问到,不过,我们早就为您考虑好了,保安措施十分紧密,你可以高枕无虑)。

  3.找到客户邀约理由

  电话回访的核心目的只有一个:让客户来!但是客户为什么要来?而且,为什么要在你约定的“周六上午来?因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼”…想想哪些更能吸引你要回访的这位客户?

  但前提是客户有一定的诚意度,如何让诚意度一般的客户增加诚意度呢?这又回到上面说的“动机”,帮客户排除疑虑,引起客户兴趣,提高客户诚意度,才更加有利于“成功约访”!

  一般可以用以下几个方面的理由进行回访邀约:

  (1)产品和工程进度的完成情况

  ①新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

  ②装修样板间或交房标准的完成

  ③针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式,对现有装修的不足进行调查的同时,也对客户的意向进行进一步的确认。

  ④重要园林景观的完成,如:喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道,新增儿童老人活动区等。

  针对客户:理性客户,着眼于本身产品和品质,现阶段产品无法满足其需求,但是对项目仍很感兴趣,关注台北时光的动向。

  (2)自身配套的完善和周围区域的发展情况

  ①商业街招商的形式和进度

  ②台北时光私家公园和地下通道投入使用

  ③酒店会所的建设和进度

  ④已交房公寓大堂功能区的完善使用

  ⑤北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

  针对客户:感性客户,喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时,加深其对整个区域的认识。

  (3)针对已成交业主,建议可以从业主入住后的感受入手,采取电话调查的方式

  ①私家公园使用后的感受和建议

  ②商业街招商的方向和意见,酒店会所的功能和规模

  ③酒店大堂的功能,对物业管理的意见和建议

  ④装修后的反馈(慎重)

  ⑤北坝交通的建设进度

  (4)针对成交的业主,在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况,坚定已够客户的信心。

  4.电话回访事前准备

  要领1:言语要清晰流畅,多用感叹的语气和自信的口吻,如能伴随笑容效果更佳。

  道具2:选择不需要太安静的位置,准备好价格表,笔、回访记录本和编辑好的各种短信。

  二、3类客户电话回访话术

  1.针对年前带看过的老客户回访话术:

  X 先生/女士,您好,我是xx地产 XXX,祝您X年大吉、步步高升,在这给您拜个晚年!您都去哪里玩了?马上就开始忙了,您可得注意调节好,您现在买到房子了吗?春节期间看房子了吗?重新了解客户需求后马上 (这段寒暄很重要,先不要直接提到房子的事,春风化雨,匹配房源,促

[1] [2] 下一页


源自 于建筑资料
  • 上一篇文章:
  • 下一篇文章: 没有了
  • 相关文章
    快速导航