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采购议价的技巧

更新:2018/5/23  阅读:  栏目:仓库管理

采购议价的技巧提要:从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容,是谈判成功的关键。下面分为容易得到(少花钱及时间)的资讯与不易得到(多花钱及时间

文章来自www.FDCEW.com

  采购议价的技巧

  一.采购谈判的"规划"

  采购主管的主要工作之一,就是要降低采购成本,因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作,包括预测,学习,分析及谈判策四项,分析如下:

  (一)预测

  好的预测包含下列几项:

  1.尽早由供应商处得到协助

  供应商对产品的了解,通常较买方为多,要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。

  2.使用量预测

  收集过去使用量的资料,作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料,有助于在谈判时得到较大的折扣。

  3.掌握特殊重大事件

  如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件,将可更准确预测合理价格,而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外,尚可由销售人员处得知。

  4.注意价格趋势:

  (1).过去供应商有多少产品项目价格上涨(何时、上涨幅度、通报方式)。

  (2).比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式(是否比同业涨得快,涨得多)。

  (二)学习谈判模式

  从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容,是谈判成功的关键。下面分为容易得到(少花钱及时间)的资讯与不易得到(多花钱及时间)的资讯两部分叙述之。

  1.容易得到的资讯

  (1)谈判及价格的历史资料

  a.找出供应商谈判技巧的倾向。

  b.供应商处理上次谈判的方式。

  (2)产品与服务的历史资料

  价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情,此点可作为谈判的筹码。

  (3)稽核结果

  从会计或采购稽核可发现待加强控制之处(例如供应商常发生错误的账款)。

  (4)最高指导原则

  挟酒店政策、政府法令、和过去发生的先例,以增强你的谈判力。

  (5)供应商的营运状况

  从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势,知己知彼才能百战不殆。

  (6)谁有权决定价格

  收集谈判者的个人资料加以运用。(卖方通常较易对陌生人抬高价格)

  (7)掌握关键原料或关键因素

  运用80/20原理。(对非紧要项目可予退让,对重要项目紧守谈判原则)

  (8)利用供应商的情报网络

  可从销售人员处得到一些有价值的资讯(例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等)。

  2.不易得到的资讯

  (1)寻求更多的供应来源(包括海外)

  即使你仍向原来的供应商采购,但更多的供应来源可增强你的议价能力。

  (2)有用的成本、价格资料与分析

  良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判工具。必要时应借重成本分析师,这是一种投资而非成本。

  (3)供应商的估价系统

  化整为零--从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。

  (4)限制供应商的谈判能力

  a.提供对方愈少的资讯愈好。

  b.尽量让对方发表意见,仔细聆听并从中找出对策。

  (5)了解供应商的利润目标及价格底线

  需耐心地透过各种管道求得(谈判过程也是管道之一)。

  (三).分析

  1.如何建立报价系统

  利用专业成本分析师从事成本分析,借以估算底价。

  2.如何比价

  (1)价格分析

  相同成分或规格比较其价格或服务。

  (2)成本分析

  将总成本分为细项--包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差,需要双方讨价还价来达成协议。

  3.找出决定价格的主要因素

  是人工、原料、或外包?这可作为谈判的依据。

  4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润

  供应商的成本虽然上涨(例如由于通货膨胀),但其价格通常不止反应成本的增加(常有灌水现象)。

  5.实际与合理的价格是多少?

  6.对付价格上涨的最好对策

  重要的是方法与时机的掌握--最好有专家的协助。

  (四)谈判策略

  1.涨价时让销售人员当面提出

  通常书面通知涨价比电话通知容易,面队面通常是比较难以启齿的。因此,耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。

  2.双重退避

  当销售人员报价时,买方采购人员应表示惊讶得难以接受,同时他的老板也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场,否则下次卖方可能会食髓知味。

  3.不要马上谈到正题

  如此卖方会承受一股无形的压力而变得焦虑,这样对你的谈判较有利。

  4.声东击西

  先要求对方给一些不是你真正想要的好处,然后再拿这些来交换你真正想要的。

  5.不要轻易给卖方第一次相对的好处

  当你想提供好处给供应商时,最好预留余地以供讨价还价,同时要求对方有所回报。

  二.采购优劣势之分析

  采购部门必须评估与供应商谈判力量,究竟有哪些优势或劣势,才能够选择适当的谈判策略与方法。例如属于买方力量占优势的状况,有下列各项:

  (一)采购数量占供应商的产能的比率愈大

  (二)供应商产能的成长超过买方需求的成长

  (三)供应厂商产能利用率偏低

  (四)卖方最终产品的获利率高

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